近年来，国家对生物技术产业的大力支持、新冠疫情的冲击、国内下游产业的持续火热等多种因素，共同推动了国内生物实验室一次性塑料耗材产业的快速发展。这个过程中，业内涌现了一批技术上有所突破、产品品质达到国际先进水平、足以与国际品牌展开竞争的本土企业。于 2020 年上市的911制品厂（以下简称「洁特生物」）就是其中的一个典型代表。

近日，在第十一届慕尼黑上海分析生化展（analytica China）现场，洁特生物总经理袁晔先生受邀做客丁香园「思享+」栏目，围绕如何「应对本土品牌的「内卷」」、「如何与进口品牌争抢市场」以及「企业的发展战略和用人之道」等话题，与丁香园 Biomart BU Head 王辉先生展开了深入对话和交流。




王辉：欧美跨国公司凭借先发优势长期主导着中国生物实验室一次性塑料耗材市场，但近年来随着包括洁特生物在内多个优秀的本土品牌涌出，该市场的国产化率已有了明显提高。那么，在继续推进国产化替代的同时，该如何应对可能进一步加剧的本土品牌间竞争或「内卷」？洁特生物的发展战略是怎样的？

袁晔：其实，中国生物实验室一次性塑料耗材领域的「内卷」是近两年才开始出现的。这是因为，在新冠疫情的冲击下，业内不少企业积累雄厚的资金；另外，在其他许多行业遇冷、局势变幻不定的情况下，资本纷纷进入核酸检测相关领域。当大量资金涌入生物实验室一次性塑料耗材这个赛道，就会变得「内卷」起来。

面对可能进一步加剧的「内卷」，我认为一定要保持冷静，切勿盲目打价格战。我们洁特生物可能会采取多种措施来应对这个情况，但一定不会通过降低质量标准来换取定价方面的优势，这是我们不可触碰的企业红线。我们采取的策略是：一方面，通过建立先进的智能制造生产车间，来达到提质增效降本的目的。另一方面，我们的征途不仅仅是国内市场，我们坚持用匠心和责任心，打造高品质的产品和服务，以此寻求在全球竞争中胜出的机会。

我们董事长袁建华的愿望就是用三代人的努力，把洁特生物做成一个不仅有专利技术沉淀、产品质量沉淀，更要有企业文化沉淀的一个百年企业。因此，我们非常重视品牌的声誉，每一个产品都是精雕细琢，努力做到让每一个客户放心使用，甚至达到「闭眼入」的程度。当然，在新冠疫情突发期间，我们也在紧抓机遇抢占订单，而且作为上市公司，我们面临很多的诱惑，但我们并没有受利益裹挟而动摇所坚守的做产品的匠心和责任心。

王辉：洁特生物是国内最早生产生物实验室一次性塑料耗材的企业之一。据了解，洁特生物通过自主研发与合作研发，部分高分子材料改性和加工技术已经达到国际先进水平。请您介绍一下，本次展会上带来了哪些具有竞争优势的新产品和服务？

袁晔：本次展会我们除了一些常规的耗材之外，还带来了一些技术门槛较高的耗材，这些高品质产品不仅能满足研发端需求，还能满足生产端的高标准要求。另外一个就是围绕整体解决方案，按照客户的需求来推出相关的「订制」产品。

比如我们展台上的 CellSafe™ 系列 GMP 级生命科学耗材，包括一次性移液管、一次性离心管、大容量锥形离心瓶、细胞培养瓶、细胞培养板、细胞培养皿、细胞工厂、三角培养摇瓶、一次性真空式过滤器等等，都是在 10 万级、局部万级洁净环境下，严格按照 GMP 标准全流程自动化生产，高洁净度、高安全性、医用三层外包装，可满足细胞治疗、基因治疗、抗体、疫苗等生物制药企业或其他洁净实验室对生物实验耗材有更高洁净等级的需求。





王辉：研报显示洁特生物近年来研发投入持续保持高于同行的快速增长势头，您认为这是不是洁特能保持行业竞争力的核心？当前在与外资品牌的竞争中，您认为本土品牌如何才能抢占更多市场份额？

袁晔：是的，的确如此。相比销售、营销，我主张把钱更多地投入在研发上面。当然，能拿出大量资金投入到研发上本身也是作为一个上市公司的优势。另外一点，产品的研发需要倾听市场的声音，而非闭门造车。所以我们非常重视客户的反馈，他们需要什么我们就研发什么，这也是我们增加客户粘性、提升行业竞争力的一个策略。

目前，虽然国内客户对外资品牌的信任或者依赖程度仍然很高，但也逐渐开始对本土品牌产生了信任，特别是在像我们洁特生物等企业上市后，国内客户认识到国内企业原来已经那么厉害了，所以也更加愿意尝试了。只要有了尝试，我们就获得了证明自己实力的机会。另外，我们还会邀请客户来工厂参观，我们完全有信心让客户在参观后对本土品牌产生更多信任。

需要强调的是，时间的沉淀还是必不可少、非常重要的。虽然国内很多客户开始接受我们，但他们内心看待进口与本土品牌的态度还是有区别的，我们接下来要做的事情，就是要进入日本、德国等国际市场，以此向国内客户证明，我们不是靠大家的民族情怀生存，我们有实力推出质量、性能完全不输于进口品牌的优质产品，而且我们在国内的价格更优惠。

王辉：公司的核心技术团队拥有深厚的技术积累且均出自本土，对于人才的培养与使用，您有哪些独到的心得？

袁晔：我们有非常强的科学背景，我们的创始人袁建华博士曾任哈佛大学公共卫生学院访问学者、客座研究员，期间从事艾滋病疫苗的相关研究，拥有 40 余年生物学及医学方面的研究实践和经验；我们拥有深耕行业多年的总工及研发副总，拥有一支百余人的强大的研发团队；这是我们与业内其它耗材研发生产企业的不同之处。我们对于企业所有员工，既包括作为核心力量的研发人员，也包括看似承担着微不足道工作的保洁阿姨，都给予充分的尊重，让他们能够与企业一起成长、共享红利。

首先，我们充分认可每一位员工为企业所付出的劳动，致力于让每一位员工感受到自己的工作对企业发展的重要性，并给予与企业成长相匹配的薪酬，这样他们会在内心产生一种成就感、自豪感，这种感受会激励他们更认真、努力工作，由此就建立起了一个良性循环。不仅如此，这种机制下，员工还会反向激励企业高层领导，督促领导层带领企业更快更好地发展。

另外，对于员工犯错，我的原则是，犯错有时难以避免，但重复犯同一个错误是不被允许的。每当有员工犯错，我们会即刻启动纠正预防措施的流程，所以本着确保产品质量安全、为客户负责的态度，在这方面我们的要求是极为严格的。其实，在我印象中，洁特生物的员工是极少犯错的，相反他们很多时候对企业的奉献令我非常感动。有的员工为了把一件事件做得更好，选择私下加班加点；有的员工背井离乡，默默的为公司贡献着自己的力量；有的员工在突发事件发生时，比如新冠疫情期间，全力以赴担当作为，三班倒 24 小时运作春节不休，尽自己最大努力解决社会急缺的防疫物资，选择放弃个人利益来成全企业和社会；还有 IPO 期间全体高管以身作则甚至通宵达旦；员工们的拼搏奉献……类似的案例有太多了，我为拥有这样的员工感到庆幸和骄傲。

这就是我们的企业文化，我希望经过十几年、几十年的积淀，将来每一位员工都能以洁特生物为傲、永远自信满满，让每一个来到洁特生物的人，都能感受到这种浓厚的企业文化和凝聚力。

王辉：丁香园作为洁特生物长期的合作伙伴，您会如何看待我们的合作？在哪些方面会希望我们能给与更多的支持和帮助？

袁晔：目前对我们而言，丁香园·丁香通主要是进行产品和服务市场推广的一个平台，我们在这个平台打广告、做宣传，也包括一些招聘信息发布。对于这些年的合作，我个人感觉是非常满意的，希望以后能够继续保持紧密合作。

同时，我觉得丁香园·丁香通作为行业内的一个领头平台，还可以做得更多，比如：可以开展一些销售相关的业务，还可以建立物流网、接入第三方支付等等，这样我们的客户就可以通过丁香园·丁香通的平台，非常便捷地获取产品和服务信息，然后直接购买相应的产品和服务。